德古拉推销的秘诀之十--准确识别客户的购买信号

如何准确识别客户的购买信号

这里有一个有趣的小故事，故事发生在一列从巴黎开往马德里的火车包服里。包厢里当时有四位乘客:一位年轻漂亮的小姐和她的老祖母，一位威严的将军和他的随员—一个年轻英俊的少尉军官。四个人静静地坐着，这时火车钻进了法国西班牙边界比利牛斯山脉中的一条隧道。

隧道里一团漆黑.突然，包厢里响起一声很响亮的接吻声，接着又是一记更响亮的耳光声。当火车钻出隧道的时候，四个人仍然若无其事的保持着沉狱.

年轻的小姐在心里想:“啊，真棒!我敢肯定是那位帅气的少尉军官吻了我，可是我的老祖母却捆了他一个耳光.我猜想到下一个隧道时，他可能不敢再吻我了。天哪，老太太为什么要这样做?”

老祖母也在心里想，“啊，这年轻人真是香莽，竟然吻了我的孙女儿!幸亏我调教有方，孙女儿狠狠地给了他一巴掌，我真感到骄傲!我相信到下一个隧道时，年轻人不敢再轻举妄动.

那位将军同样在心里想:“我无法容忍这种事情。我的助手上过最好的军校，是我一手提拔了他。凭他所受的教育，他应该明白贸然亲吻那位小姐的后果。可是在黑暗中，那位小姐显然以为是我干的好事.所以才给了我一记互光.等返回基地后，我一定要对我的助手好好说道说道。”

而那位年轻的少尉却在暗自高兴:“啊，真过鹿I在你亲吻漂亮小姐的同时又能狠狠揍你的上司，这样的好事能有几回呢?”

从上面的故事中，我们可以粉出，荃于同一个事实，不同的人却能得出不同的结论来。，如，一个刚上任的推销员曾经请求我观察他做一次推销，然后针对他做错的地方提出我的I见。因为他正处于困境，所以我同愈帝他一把.

在他的整个推销过程中，我只是静静地观察，而没有说一句话。当他开始报价时，顾客章出一个计算器来，并且在一张稿纸上写下一些数据。看到这种情形，那位推梢员变得有些紧张而犹豫，说起话来也是拐弯抹角。等顾容离开后.他间我:“您看见了吗?

“我看见什么了?”我反问道。

“他拿计算器干什么?这家伙肯定无意买我的车，他只想瞎转转.我打赌他会问遗全市所有的汽车商才肯做出决定。唉!和顾客打交道，我怎么从来没有过好运气?”

“这也难怪.”我说。

我对他解释说，对于顾客拿着计算器，我们可以有几十种不同的解释.我个人认为他显然对车很有兴趣，要不然，他就不会劳神费力匆匆记下那些数据，所以我觉得那是一种积极的信号。在阅读顾客买与不买信号的时候，我提醒你应当保持克制和遵慎。要是你自以为那是一种购买信号(而实际上却不是)，那你就很可能做出错误的反应，曾很大的风险。

大t的书本都讲到过体态语言和相关的间题。奄无艇间，有些人确实住得如何解释某些信号，而且解释得很正确。他们知道一个人双手交叉抱在脚前、跷粉二郎从或摆弄胡须意味着什么.但是说实话，我没有‘郁么聪明.我认为大多数的动作和表情与推销本身并没有什么联系。要是
你只关注对方买与不买的话，你很可能就会得出错误的结论。和其他任何人一样，顾客抠鼻孔可能只是因为感到奔子发痒，跷二郎腿可能只是为了更舒服。 我很热悉那些所谓的专家.，他们认为人们即使能够用语言迷惑别人，也不能掩饰那些会通过体态语言和面部表情流露出来的真正情感。不错，人们也许会通过非语言方式发出某些信号，但是我不敢相信一个没有受过培训的人，一定能准确读傲那些信号。

髻如，我经常听到有些演讲人告诉他们的听众注意观察以下的信号:嘴唇干燥、额头冒汗、坐立不安、不停眨眼、说话含糊、喂嘴翅唇、口气异常、语调变化、敲指头、扬眉毛、掏耳朵、双手托腮、摘戴眼镜、咬铅笔杆、来回踱步、吮指甲、睑孔涨缩以及把食指按在太阳穴或突然不
安地咳嗽等等。我说过，我没有那么聪明绝顶，能够确信这些就一定是你所满要的信号.要知道，绵阳保洁公司哪家好有些动作可能是由不同的因家造成的，发生在你的推销过程中也许仅仅是一次偶然事件。

当然，我并不是说你可以忽略所有的体态语言。有时候它们是如此明显，那你就不要错过。价如，顾客不再注意听你讲话，而是东张西望，‘那说明他已经对你失去了兴趣.顾客要是哈欠不断，那就意味着你已让他感到厌烦。除非你能设法让他“回心转意”，否则，你甭想再跟他做什么生意。.

正如我在第二章中提到的，与你的客户进行眼神交流十分重要，因为很多人把它称为诚实的信号。一个不能正视别人眼睛的推销员常常被理解为诡诈多变、不说实话.注意，我并没有说我自己也会那样认为，但是，既然大多数人这样想，我建议你最好学会眼神交流。至于为什么有些
诚实人不使用眼神交流的原因，仅仅是因为他们过于羞怯.

在一些外国文化中，直视别人，尤其是上级的眼睛是一种不尊敬、不礼貌的行为。所以，如果一位顾客没有一直盯着你的眼睛，并不表示你的推销做得很糟.我想再强调一次，要正确判断买与不买的信号，切不可想当然。

使用恰当的措辞

有些借辞能够有利于设想推销;而另一些词却不能.首先，你要习惯于说:“当您·…的时候，……”而不要说:“是否您·”…?，价如，“当您拥有这辆车时，我保证您会很喜爱它。”这种表达方法显然要比“您想买这辆车吗?”好得多，因为“是否”这个词会让客户产生这样的想法:“不错，我可以买，但我也可以不买。”

我还建议你多使用第一人称复数“我们即和“咱们”.

例如，“我们应该按这个价买上14罗(计数单位，等于14打)。”或“咱们买5000股吧。”这样说会让客户感到自己不是一个人面临重大决策，而是你们一起做主。从心理角度看，你减轻了客户的思想负担，因为他会认为一旦决定错误的话，并不是他一个人的责任.

设想获得更多的订单

推销员总是很乐意和满意的老客户做生意，因为成交会容易得多。但是.你不能想当然，你同样需要了解如何与老客户打交道。

当你向那些曾经受惠于你的产品和服务的客户再次做推销时，你会设想既然他们已经了解你的产品质量.就一定会再次购买.这是一种合乎逻辑的聪明设想。

如果你要去拜访一位老主顾，我建议你做推销的方式更大胆一些。譬如，一家衬衣生产厂的推销员可以带上一本男士服装店的商品目录，对客户直截了当地说:“您还需一打大号白色衬衣，半打中号的，四件小号的，还有这蓝色的……”注愈，他井没有问:“您想再订购一些衬衣吗?"
同样，股票经纪人会说:“我们会获得一笔可观的高额利润。现在抛出两千股XYZ公司的股票正是时候，要是每股卖40美元的话，我们就可以用每股10美元的价格吃进800。股ABC公司的股票。”

虽然我希望你学会设想每一次推销，但我决不是暗示你可以想当然地认定老客户会水远与你合作.虽然他们已经在你的脑子里注册，但你并不能拥有和支配他们，因为除了你，总会有别的人能够给他们提供同样的东西。

因此，一且你得到一位满意的客户，你就应当始终如一地为其提供优质服务。事实上，你这样做的结果自然是他们心甘情愿地做你的回头客l 坦率地说，我在读傲晌买信号方面的观点很可能与您所想的大相径庭。很多人都以为我有什么魔法能够保证成交，而实际上我却没有。不仅如此，我还认为，要是你试图做一名业余的心理学家的话.:你会冒很大的风险.

我并不是不承认存在着购买信号.苦如，当你推销食品的时候，顾客不住地咽口水，难道你能否认他对你的东西很感兴趣?尽管有些信号是直接而明显的，但大多数却是徽妙的、不可言传只可愈会的。

所以，很多购买信号的外表都翠着一层假象，很容易给人以误导。如果你坚持做心理分析的话，你可能最终误解更多的人，可能发现自己老是出错.毕竟，我们只是搞推销，而不是做真正的心理学研究。

很多推销员都误以为读懂购买信号是一种天赋。他们宣称这种天斌要么与生俱来，要么根本没有。老实说，他们那种认为“只有天才才能读懂别人”的观点着实让我大吃一惊。不错，有些人确实具有绘画、作曲或打棒球的天赋.但是没有人生来就会读懂购买信号，就像没有人注定是一名牙医、律师或政治家一样.在我看来，读住购买信号完全是一种后天培养的技能，就这么简单! http://24g7.com/b9b8/b9b8-21.htm